皆さんは、売上の方程式をお持ちでしょうか。売上の方程式で頭に浮かぶのは、次の数式ですね。
売上＝客数×単価
この方程式の場合、売上を上げるためには、「客数を増やす」か「単価を上げればよい」という考えになります。
私たちは、自社の売上の方程式を次のように定義しています。
売上 ＝ 商談件数 × 成約率 × 商談単価
売上をあげようと思えば、商談の数を増やす努力が必要ですし、受注をいただくための確度を上げるということも大事です。
またサービスの価値を高めることで無用な競合や値引きを避ける、もしくはセット販売（オプション製品）を提案し、単価を上げるという努力も必要です。
さらには、すべての項目にかかる商談期間を短縮することで、営業利益を増やすことも考えられます。営業もコストです。通常成約までに2ヶ月かかる商談を1ヶ月で決めることができればそれはコストの圧縮で、結果粗利益を増やすことに繋がります。つまり以下の方程式が成り立ちます。
売上 ＝ （ 商談件数 × 成約率 × 商談単価 ） ÷ 商談日数
では、机上の理論ではありますが、それぞれの項目を５％づつ向上させ、商談日数を5%短縮できれば、どうなるでしょうか。
商談件数105%×成約率105%×商談単価105%÷商談日数95%＝業績122%
つまり122%の業績アップが図れるわけです。
各々の数値をアップさせるためにはどのようなマネジメントが必要でしょうか。
商談件数を増やすためには見込み客づくりが必要です。アプローチできていない業種/規模のお客様。前回予算面や競合の存在で失注したお客様。興味はあり勉強会にも参加してもらってはいるが購買まで時間がかかっているお客様。このようなお客様をきちんとフォローアップ出来ているでしょうか。また個人任せではなく組織でカバーする仕組みは出来上がっているでしょうか。新規顧客開拓が厳しい中で、こうしたお客様を育成しながら面で拾っていくということはとても重要なことだと思います。
ダイエットで一番重要なことは体重計に乗るということだといいます。
こうしたの考え方を個々の営業に落とすためには、定量的に「数値で見える化」していくことが重要です。それぞれの項目の数値をどのような考え方で上げていくべきなのか、改めて自社の仕組みについて考えてみることも必要ではないでしょうか。
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