昨日、業種は違いますが、あるお客様と会食をしました。
その方は常にトップセールスで、概ね2回の訪問でクロージングをされるとのこと。しかも勝率はなんと8割！その秘訣を伺ってみました。
その方曰く出来ない人との違いは、
「勇気を持ってお客様に聞けるかどうか」
とおっしゃられました。
特に若い人は、お客様に質問をする際に、核心をついた質問がなかなか出来ません。というか聞いたら悪いのでは？断られたらどうしようか？といった心理状態が働くのかヒアリングを遠慮してしまうそうです。だから何度訪問してもなかなか案件が進まない。
それを改善する方法として次のような問いかけをされました。
「見込客」ってどういう人か知ってる？
私が考えていると、
「見込客」とはまだ「お客様ではない」
ということなんだよ、と教えていただきました。
まだ1円もいただけていない見込客は、実は「お客様」ではない。
つまり、お客様でなければ、遠慮しないで堂々と聞きにくい事もズバッと聞くことが大事だと。そうすることによって初回訪問でもたくさんの課題や会社が置かれている状況を聞き取れるため、その後の商談が進めやすくなります。
勇気をもって聞く事で、場合によってはネガティブな返事があるかもしれません。しかし逆に早めにそう言っていただけたほうが、前向きに次の商談へ進む事ができます。見込客がなくなるのが怖い人もいるかもしれませんが、勇気を持って捨てる事も大事です。
ものすごく共感しますし、全くその通りだと思います。
聞きたい事、知りたい事は遠慮しないでバンバン聞きましょう！まずは「知る」ことを徹底することが大事ですね。
0