弊社のスタッフやパートナーさんの営業に同行すると最近思うことがあります。
それは、
共通の言葉で会話が出来ていないということです。
必死に会話するのだけど、お客様はどうも理解していない。
お客様の質問にきちんと回答できていない。
お互い理解不足のまま商談が終わり、結果、商談を前に進められていないケースが多いようです。
こんな時に重要なことは、
お客様の言葉で語るということです。
例えば、会計や販売管理などのシステムでは、「売上」という言葉が出てきますが、お客様にとっては「売上」を「受注」という意味で扱われているところもあります。そうなると純粋な「売上」の機能の話をしているのに、お客様は「受注」の意味として機能をとらえていると話がかみ合いません。
そんな時は、お客様の表現を尊重しながら「売上」＝「受注」のことであると理解した上で、商談を進めていくと認識が一致します。
また、シンプルな言葉で言い換えながら念を押すことも重要です。
お客様が話をするたびに、「なるほど、つまり○○ということなんですね」とか、「○○だから、お困りなんですね」など、言い換えながら念を押すと、お客様そのズレも少なくなり、相互の理解が進みます。○○の部分は出来るだけシンプルな表現がベストです。
お試しあれ。
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