今週は若手営業スタッフの営業同行を一週間みっちりやってます。一緒にいるとなぜ上手く行かないのかがよく理解できます。
今日は、絶対に決めたい商談が一件ありました。私もそのつもりで同行しました。
商談の席につくと、お客様から「前回相談した課題についてはどうだったか？」と聞かれました。何とそれは未解決のままでした。厳密に言うとスッタフは対応していたのですが、色んな理由を挙げながらも結局は解決できておらず・・。
もちろん商談が進むはずはありません。すぐに代替えの解決策を提示し、対応の流れをお客様と確認しました。もちろん今日の契約は見送られたどころか、6月に延期。
私は「因数分解」という言葉をよく使うのですが、商談（ゴール）に向かうまでの障壁を因数分解できないケースを多く見受けます。
このサービスを導入するにあたって、何が課題か？
課題はいくつあるのか？お客様の優先順位は？
誰がいつまでに解決できるのか？それはどのように段取りすればよいか？
お客様の予算は？決裁者へのアプローチはうまくいっているか？
ケースによって様々だとは思いますが、課題を因数分解することで、ゴール（成約）まで何が足りていないのかを客観的に見ることができます。この時に重要なのは「思い込まない」ことです。事実だけを客観にみることが重要です。
逆に課題をクリアにしないと契約なんて出来ません。課題を明確にしておかずに、導入した後でトラブルとなったケースも散々見てきました。
お客様に感動していただき、そして感謝される結果を生むためには、愚直に課題を因数分解することも大事ではないでしょうか？
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