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お客様と安定的な関係を築くためには

「3回安定10回固定の法則」ってご存知でしょうか?
コンサルタント会社で有名な船井総研が提唱した言葉だったと思いますが、一定期間内に、3回お客様と接触する機会を持つとお客様はその会社(お店)に安定的に来るようになり(なじみ客)、10回お客様と接触すれば、そのお客様が他社(他店)に行くことはほとんどなくなる(お得意様)という法則です。
ここで大事なのは「3回」という数字と「一定期間」という部分。
私もお客様を新規でご訪問させていただく機会も多いのですが、まずは初回訪問から2週間以内に3回の接触頻度を持つようにしています。ここでは人間関係構築はもちろんのこと、私たちがお客様にとってどのような価値を提供出来るのか、という部分に力をいれてお話させていただきます。
一定期間内に会えなければ、印象も薄くなり、その他大勢の他社営業マンと同様に位置づけられ、「また来た・・」「会いたくないな・・」「めんどくさい・・」などと思われてしまいます。
例えれば、ちょうど毎年ある会合に年1回顔を出し、そのたびに同じ人たちに毎回名刺交換をするようなもので、接触頻度が低いとなかなか顔を憶えられてませんよね。
この安定フェーズがないと、お客様の経営課題を十二分にヒアリングすることは出来ません。ましてやお客様の「あるべき未来像」を共有することも出来ません。
一緒に飲みにいけばいいじゃないですか?という人もいるかもしれませんが、モノが売れない時代、お客様はコト(=効果)を求めています。自社にとって売上を上げる、コストを下げる、すなわち自社にとって有益なものでないと買っていただけません。相手にとってあなたが価値のあるものを提供してくれる人間であるということ(言い換えればこいつと一緒にいるとメリットがある)を思われない限りは、人間関係の構築は難しいでしょう。まあ稀にノリっているのもありますが・・。
「3回」という数字と「一定期間」
大事にしたいものです。